Реклама - как НЕ надо ее делать

Среди информационного шума, который гигабайтами обрушивается на головы потенциальных клиентов, очень трудно выделиться. Но самое интересное, что большинство фирм и не пытаются это делать.

Стандартная ситуация:
Фирма испытывает недостаток клиентов. Начальник собирает народ и изрекает - нам нужна реклама, какие есть предложения?
Если среди собравшихся присутствуют люди с "креативным" мышлением, или у кого-то есть знакомые к "крутом" рекламном агентстве - они предлагают сделать рекламу, которая будет на 100% отличаться от рекламы конкурентов.

Например, забабахать огромный щит с красоткой, которая просто млеет от использования продукции фирмы. Или договриться с космодромом и написать название фирмы на корпусе готовой к запуску ракеты. Это, кстати, не выдумка - одна казахстанская фирма пару раз себя так рекламировала...

Можно придумать еще сотню вариантов от "креативщиков", но все они будут упускать простейшие правила, которые делают рекламу эффективной.
А именно:

Что же обычно мы видим в череде рекламных объявлений? вместо заголовка - название фирмы АБВГД, которая рада вам предложить...
и список всех товаров и услуг этой конторы.
В конце - телефон.
ВСЕ!

Такая реклама - это не реклама. Это спонсорская помощь изданию, на страницах которого размещаются объявления. Поэтому подумайте, а еще лучше - посчитайте, сколько новых клиентов дает вам ваша реклама в сегодняшнем виде.

И если цифры вас немного огорчат - обращайтесь - Поможем!

бизнес курсы,свое дело,бизнес школа в Праге

УТП или Offer - что лучше?

Одним из основных способов в конкурентной борьбе является позиционирование фирмы через УТП - уникальное торговое предложение. УТП призвано отвечать на вопрос "почему нужно купить именно у этой фирмы".

А что делать фирмам, которые не могут составить хорошее УТП?
Для них тоже есть выход.
Называется Offer, или предложение, от которого невозможно отказаться.

Для составления такого предложения есть несколько важных шагов:

Для начала самое главное правило:

Никогда не начинайте создавать ваш offer, прежде чем не узнаете максимум информации, о тех людях, кто должен откликнуться на данное предложение.

Например если вы творите offer, для ресторана который находится в центре делового района, то и отсылать его нужно руководителям компаний, и делать упор например, на удобное место для проведение деловых встреч.

Если же ресторан находится в спальном районе, то упор делать на вкусную и качественную пищу, по приемлемой цене.

Отсюда второе важное правило. Вы должны знать кто ваш рынок, в каждой рекламной кампании.

Если ваш рынок это все, то ваш рынок никто. В этом случае у вашего предложения нет рынка.

Итак вот четыре шага:

1. Предложение должно быть ясным, четким и понятным. Сходу должно быть понятно, что вы хотите донести до вашей целевой аудитории. На offer, который вводит в заблуждение люде не откликаются. Например "половина" лучше чем 50%, и гораздо лучше чем 35% или даже 60%. Пересчет в процентах вызывает трудность для понимания у людей. "Два по цене одного" , как правило еще лучше чем "половина".

2. Offer должен иметь хорошую ценность. Вот почему купоны со скидкой обычно не очень хорошо работают. Люди становятся подозрительными. Как только они видят купоны со скидками, они думают, что вы подняли цены, для того, что бы компенсировать скидку. Купоны со скидками работают в тех отраслях, где существуют стандартные, известные всем цены.

3. Offer должен в себя включать бонус или скидку, а еще лучше и то и другое. Иногда бонусы работают намного лучше чем скидки. Бонус, это то, что вы даете в подарок, тем, кто пришел и сделал покупку. Например Билл Глэйзер в своих магазинах одежды в течении многих лет отслеживал отклик на свои кампании, и он обнаружил, что бонусы и премии дают в среднем на 30% больший отклик.

4. У вас должно быть логичное обоснование вашего offer. Если скидки появляются без объяснений причины, то это вызывает подозрения. Люди всю жизнь говорят, что нет такого понятия, как бесплатный обед. Бесплатный сыр бывает только в мышеловке. Вы должным им объяснить причину, почему вы делаете настолько вкусное предложение. Например мы это делаем, для того, что бы показать насколько хорош наш новый магазин в вашем районе, в честь юбилея и так далее. Зачастую подойдет практически любое, объяснение, люди нуждаются в том, что бы знать причины.

Следуя этим несложным правилам, вы легко будете создавать неотразимые предложения.

Удачного маркетинга!

бизнес курсы,свое дело,бизнес школа в Праге

Пять шагов клиента к кассе

Сегодняшним постом мы начинаем серию публикаций, которые помогут вам немного иначе взглянуть на бизнес-процессы и повысить эффективность (доходность) вашего бизнеса.

Итак - Пять шагов клиента к кассе.

Клиент совершает покупку, когда складываются воедино три момента:

Ниже приведен простой 5-шаговый процесс, через который проходят все ваши клиенты. Вам как минимум необходимо знать его, для того что бы правильно выстраивать вашу систему продаж.

Зачастую продажа не происходит, именно от непонимания, как происходит процесс покупки.

Итак, по порядку.

Шаг 1. Осознание потребности, проблемы или желания получить что либо.
(У меня в офисе упала компьютерная сеть)

Шаг 2. Выбор способа, которым будет решена проблема или получения желаемого. (должен ли я обратиться в специализированную компанию или буду пытаться решить проблему своими силами.)

Шаг 3. Выбор конкретного способа. (В какую компанию я обращаюсь)

Шаг 4. Принятия цены и действий, которые требуются для получения услуги.
(Если цена адекватная и справедливая, могу ли я себе это позволить?)

Шаг 5. Поиск причины для того что бы купить СЕЙЧАС.

Ваш клиент, должен пройти через все пять шагов, прежде чем он сделает покупку у вас. Встройте этот процесс в ваш маркетинг, что бы в процессе покупки, что бы ответить на все эти вопросы, которые возникают у клиента.

Для каждого шага, у вас должны быть действия с вашей стороны, которые помогают провести клиента через весь процесс. Как маленького ребенка за ручку.

Если он отвлекается, на каком либо шаге, то есть вероятность того, что он собьется с предначертанного пути.

Удачных продаж!

бизнес курсы,свое дело,бизнес школа в Праге